Postures et Stratégies de Négociation NAO : Leviers de négociation et diagnostic

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Objectifs théoriques  

–  S’approprier le cadre légal des NAO (Articles L. 2242-1 à L. 2242-22).
– Comprendre l’esprit du combat : préparation, rythme et déséquilibre.

Objectifs pratiques 

– Poser le cadre (Le Tatami) via l’Accord de méthode.
– Identifier les leviers de déséquilibre (Kuzushi) et définir sa stratégie de repli (BATNA).

Compétences acquises 

– Savoir-faire : 
• Auditer la BDESE, analyser les écarts et rédiger un PV de désaccord comme arme politique.

– Savoir-être ou à mettre en oeuvre : 
• Développer une maîtrise émotionnelle (calme et patience) et assurer la cohésion interne du groupe.

CONTENU DE LA FORMATION 

1. Quel négociateur je suis ? Se positionner et trouver sa légitimité

Développer ma posture de combat au sein de la négociation :
– Mon rôle, ma posture (Teddy Riner : calme et confiance).
– Répartition des rôles dans l’équipe : porte-parole, observateur, expert technique.
– La stratégie des prises : on ne cherche pas l’ippon (le score parfait) immédiatement, on construit le chemin vers l’accord.

Quels outils sont à ma disposition ?
– L’Art du silence et de la phrase courte en visio ou en présentiel.
– Les techniques de communication pour ne pas se justifier trop tôt.

2. Quelles sont les « Munitions » ? Bien connaître les chiffres pour mobiliser

Exiger les preuves pour négocier « en connaissance de cause » :
– Auditer la BDESE (Masse salariale, dividendes, flux intra-groupe).
– Identifier les écarts (Égalité professionnelle, partage de la richesse) pour forcer les mesures correctives.

Le déséquilibre (Kuzushi) :
– Exploiter les bons résultats financiers ou les tensions sur le recrutement.
– Demander des simulations par profils représentatifs pour éviter que les moyennes ne masquent la réalité.

3. Comment mener le combat pour atteindre l’objectif ?

Poser le cadre (Le Tatami) :
– Négocier l’Accord de méthode pour fixer son calendrier et ses thèmes.
– Le bouclier juridique (Art. L. 2242-4) : geler les décisions unilatérales de l’employeur tant que le combat dure.

L’arsenal juridique face à l’obstruction :
– Utiliser la mise en demeure, le référé judiciaire ou le délit d’entrave.

Sortie de tapis et Conclusion :
– Définir sa BATNA (Meilleure solution de repli en cas d’échec).
– Conclure et acter : l’accord vs le PV de désaccord comme preuve de la mauvaise foi de l’employeur.